Conoce mejor a tu público

Cuando queremos transmitir una idea, vender un producto o servicio, dar un discurso o transmitir unos valores tenemos que pensar en el público al que va dirigido. El publico es el grupo de personas a las que queremos hacer llegar el servicio o producto.

 

Tipos de audiencia

Lo primero que tenemos que saber es que nuestro negocio puede tener cinco tipos de audiencias:

  • Comercial: Aquellas personas que han conocido la marca a través de un anuncio publicitario en algún medio de comunicación (radio, televisión, prensa o Internet).
  • Potencial: Aquellas personas que han sido cautivadas por el anuncio publicitario y que, como consecuencia, podrían llegar a consumir nuestro producto.
  • Primaria: Es el target de la campaña publicitaria. Todo el estudio del mercado y el plan de comunicación se ha centrado en ellos.
  • Real: Los espectadores a los que llega el mensaje mientras se realiza la campaña publicitaria. Nos dice para medir el impacto de los diferentes medios de comunicación que usemos.
  • Útil: Son los que han llegado a consumir nuestro producto mientras que la campaña está emitiéndose.

Define tu público

Definir nuestro público ideal no siempre es fácil. Para ayudarnos en esta tarea, existen una serie de pasos que nos pueden servir para conocer, a grandes rasgos, a los sectores de la población:

  • Perfil de nuestro público: Tenemos que conocer cómo es nuestro público y cuáles son sus intereses. De esta forma tenemos que saber cómo es su perfil:
  • Demográfico: ¿Nuestro producto está diseñado para hombres, mujeres, ambos u otra empresa? ¿Cuál debería ser su rango de edad? ¿Dónde viven? Estas son las primeras preguntas a las que deberíamos contestar para empezar a definir nuestro público.
  • Cultural: ¿A qué grupo social pertenece? ¿Cuál es su nivel económico? ¿Qué valores tiene? ¿Cuál es su nivel educativo? ¿En qué trabaja? Contestar a estas preguntas nos permitirá conocer mejor nuestro público y conectar mejor con ellos.
  • Perfiles distintos o un único perfil: Es posible que nuestro servicio pueda llegar a varios públicos objetivos y esto es un factor muy importante para tener en cuenta.
  • Consumo: ¿Qué necesitan? ¿Dónde buscan productos similares? Una vez que sepamos cómo consume nuestro público, podremos definir un plan de comunicación acorde a esto.

Tipos de públicos según su generación

Tener un esquema de los principales grupos de población y sus hábitos de consumo en función de su generación puede sernos de gran ayuda para definir a nuestro público.

público


Maturists

Han nacido antes de 1945. Su entorno generacional es el de la era del jazz y del swing; se comunicaban por cartas escritas a mano; relaciones cara a cara; roles de género muy definidos; y familias nucleares.

En cuanto a su forma de pensar: Ven el entorno laboral como un trabajo para toda la vida.

Son formales, les gusta la uniformidad, son cooperativos y se preocupan por el bien público sobre el personal. Respetan la autoridad, valoran la lealtad y el trabajo duro.


Baby boomers

Nacidos entre 1945 y 1964. Su entorno generacional se caracteriza por la era del rock&roll y la hippie; se comunicaban por teléfono o cara a cara; de relaciones personales; la familia tiene un rol fundamental.

En cuanto a su forma de pensar: Ven el entorno laboral como un puesto de trabajo para hacer carrera y crecer en la empresa. Ven el mundo como un lugar lleno de oportunidades.

Están más adaptados al entorno digital, pero no tanto a las redes sociales. Su presencia se encuentra principalmente en Google+ o Facebook. Les interesa la economía, política y causas sociales. Navegan a través de páginas webs de noticias y artículos principalmente. Son un buen público para contactar a través de email.


Generación X

Nacidos entre 1965 y 1980. Su entorno generacional se caracteriza por la guerra fría; la era del punk, grunch, rock y metal; son migrantes digitales donde se comunican a través de mails o mensajes de texto, aunque para las cosas importantes prefieren el cara a cara; la familia nuclear es un ideal y los divorcios están a la orden del día; es la primera generación que no ve un avance continuo de la calidad de vida (como había pasado en las anteriores).

En cuanto a su forma de pensar: Ven el entorno laboral como algo más inestable que las generaciones anteriores. Son individualistas, flexibles y escépticos con la autoridad. Están plenamente adaptados a Internet, utilizan redes sociales como Twitter, Facebook o LinkedIn. Su uso en Internet se centra en la vida saludable, paternidad o finanzas.


Millenials o generación Y

Nacidos entre 1981 y 1995. Su entorno generacional se caracteriza por ser la primera era de ataques terroristas internacionales, del sida, de la música electrónica, de las redes sociales. Reality shows, etc. Se comunican por chats, mensajes de texto o redes sociales, aunque prefieren el cara a cara para las cosas importantes.

En cuanto a su forma de pensar: Ven el entorno laboral como algo flexible donde no se plantean la posibilidad de hacer carrera en una única empresa. Son cómodos y buscan la tecnología para su comodidad. Tienen a sus familias como algo muy importante que debe estar en el centro de sus vidas.

Son nativos digitales y utilizan Internet para realizar multitud de operaciones en su día a día. Utilizan, prácticamente, todas las redes sociales. El entretenimiento, la tecnología, deporte y el estilo de vida son sus principales intereses.


Pivotals o generación Z

Nacidos entre 1996 y 2020. En cuanto a su entorno generacional son nativos digitales de la era de la economía global, de la crisis mundial, del calentamiento global y donde la comunicación se realiza preferentemente a través de dispositivos digitales.

En cuanto a su forma de pensar: ven el entorno digital como algo flexible donde constantemente se mueven entre empresas; creen que el éxito proviene del trabajo serio.

Es la generación más joven y la que más interés está despertando entre los expertos en marketing ya que son los creadores de tendencias de consumo.


El conocimiento del público o target al que dirigida la estrategia de marketing es crucial para asegurar el éxito de una campaña. Desde nuestro equipo trabajamos diariamente con nuestros clientes para dirigir todas las acciones de comunicación hacia el perfil de cliente definido.

MARKETING VITIVINÍCOLA: Cómo vender tus vinos.

Marketing vitivinícola, conoce como hacer llegar tu vino a tus potenciales clientes a través del desarrollo de un buen plan de marketing.

Hay multitud de definiciones sobre este concepto, pero una que intenta recoger un poco todo su significado global es la que dice:

Marketing es el conjunto de medios y acciones coordinadas que desde la empresa se realizan para vender sus productos a sus clientes de una manera rentable.

Dentro de las especificidades del marketing vitivinícola podemos destacar:

El marketing del vino está asociado a menudo al marketing territorial o al marketing turístico, por lo que se propicia una sinergia entre empresas vitivinícolas, turísticas e instituciones regionales o locales. Todo esto nos permite plantear estrategias originales de marketing específicas al mundo del vino.

marketing vitivinícola

PRINCIPIOS DEL MARKETING:

La segmentación.

Creamos conjuntos de consumidores unidos por rasgos comunes y comportamientos más o menos similares para entender mejor quienes son nuestros consumidores potenciales.

Elección del target.

Es la elección de un segmento del mercado o perfil de clientes sobre los que queremos aplicar nuestra venta.

Posicionamiento.

Este concepto se puede definir como el lugar que ocupa en la mente de un consumidor un producto. El posicionamiento debe permitir al consumidor contestar a 3 preguntas de una manera clara y sencilla.

  • ¿Cúal es el producto? IDENTIFICARLO.
  • ¿A quién se dirige? DESTINO.
  • ¿Qué le distingue de otros productos? DIFERENCIACIÓN.

ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO DE MARKETING VITIVINÍCOLA.

1-Debemos conocer nuestro mercado.

Para ello recurrimos a todas las fuentes de datos de las que podamos disponer, ya sea de forma directa o indirecta.

La empresa vitivinícola tradicional que comercializa sus productos en venta directa, conocer su mercado le permite analizar las respuestas a las preguntas que podamos hacer a los clientes.

 2-Los actores del mercado.

  • Actores primarios: proveedores, empresas, comerciales, distribuidores y consumidores.
  • Actores secundarios: gabinetes de estudios, agencias de comunicación, asociaciones de consumidores, estado, organismos socio-profesionales, institutos de investigación y prescriptores

3-Las 4 P del marketing vitivinícola.

El cliente compra una satisfacción que responde a una necesidad, a una motivación. La disponibilidad del producto, la manera en la que es presentado, su precio, su aspecto, la comunicación a su alrededor, son elementos que hay que tomar en cuenta en su proceso de decisión.

De hecho, lo que el cliente compra no es solamente un producto en el estricto sentido, sino un marketing mix coherente que incluye un precio, un circuito de distribución y una comunicación.

3.1-PRODUCTO.

La botella, su forma, su color, su diseño, su composición, devuelven inmediatamente al cliente una percepción del producto.

La botella, como todo embalaje, tiene como primera utilidad técnica la de conservar y embalar el producto, pero sobre todo es el primer reflejo de la “promesa” que el producto presenta al cliente.

LA BOTELLA

La Forma

Cuanto más alargada sea una botella, más moderna, dinámica, original y elegante será percibida. Este estilo de forma responde más a una clientela femenina o de estilo social medio.

La imagen de tradición la aporta la botella por la relación entre la longitud del cuello y la inclinación de los hombros. Cuanto más marcados están los hombros, más importante es el peso de la tradición. Aunque hoy en día hay mucha innovación en el diseño, y es donde los productores se han dado cuenta, que innovando en ese campo también se consigue la diferenciación.

marketing vitivinícola

El Fondo

Cuanto más realzado está el fondo, más percibirá el cliente que el producto pertenece a una gama alta.

El Peso

Cuanto más pesada es la botella, nos indica que el vino es de mayor calidad.

El Color

Por razones históricas y técnicas, la mayoría de las botellas de vino son de vidrio de color verde (verde champán), verde marrón (tonos de hojas secas) un oscuro. Pero esconden el producto al cliente.

Por eso ahora los vinos rosados presentan botellas de vidrio blanco, para poner en evidencia su sabor afrutado y su juventud. Esto también se está aplicando a vinos dulces y vinos blancos.

En el mercado también se está empezando a ver botella de vidrio azul, amarillo, rosado, ahumado…

Calidad del Vidrio

depende de la empresa vidriera, y existen vidrios más o menos brillantes, que permiten valorar mejor el aspecto del vino.

Relieve

Una botella personalizada puede situar a un producto en la gama alta.

Formato

Tenemos botellas de vino de 75 cl, de 1 litro, bag in box de 5 litros, pero la evolución va encaminada también a volúmenes pequeños de 50, 37.5, o 25 cl.

La Etiqueta

La reglamentación en este asunto es muy precisa. Una etiqueta es una herramienta de comunicación y debe ser tratada como tal. Los signos, los colores, el tipo de tipografías presentes en las etiquetas son percibidos de diferente manera según el tipo de comprador. Como la botella, la etiqueta no debe ser la que gusta al productor, sino la que gusta al consumidor final.

La Contra-etiqueta

Complementa la información de la etiqueta.

El Tapón

Va depender del target (dime cuál es tu cliente y tu vino y te diré cuál es tu tapón).

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EL EMBALAJE

En el sector del vino, la noción del embalaje cobra mucha importancia. El embalaje debe estar integrado en la estrategia global en función de la posición elegida. Al igual que la botella cumple su función técnica (acondicionamiento en pallets) y es un factor de imagen, cada vez más clientes compran el vino en cajas.

3.2-EL PRECIO

El precio del producto es un tema delicado, el precio de coste es un componente esencial para el productor. Evidentemente, debe ser inferior al precio de venta, pero lo que realmente importa es el precio al que compra el cliente nuestro producto.

Las tres variables más importantes en la determinación del precio son la demanda, la competencia y el precio de coste. Para ello se juega con tres conceptos respecto al precio.

El precio redondo.

El precio agresivo.

El precio tranquilizador.

3.3-DISTRIBUCIÓN

Venta Directa

Es un elemento prioritario en el proceso de comercialización para una empresa individual (bodegas pequeñas y medianas). Este modo de distribución permite asegurar una cifra de negocios nada despreciable, conocen bien sus productos y tienen un contacto directo con el consumidor final.

GMS

Son las grandes o medianas superficies, de colmados (ultramarinos) y de hard discount, y aseguran el 70% de ventas de vino en España.

Circuito HORECA (hoteles, restaurantes y cafés)

Es un circuito estable y relativamente dinámico que presenta una parte importante de la comercialización de los productos vitivinícolas. Cerca del 50% de las comidas principales son consumidas por los españoles fuera de su domicilio y el 56% de los vinos se consumen en la restauración.

El comercio online.

Hay dos líneas de trabajo en este sentido.

  1. A través de los soportes web se aseguran la comercialización directa de sus productos.
  2. Las grandes estructuras de comercialización y distribución se aseguran la venta de los productos por la elaboración de catálogos on-line.
El comercio vía redes sociales

Las redes sociales son un canal directo de comunicación con el consumidor. Muchas empresas ya lo emplean como medio de recibir feedback y avivar la pasión por su marca y sus vinos.

Las bodegas exportadoras ya se han iniciado en las redes sociales. Casi un 40% de las bodegas se iniciaron en 2011 y 2012.

Pero las redes sociales necesitan tiempo y actualización continua. Casi el 15% de las bodegas dedica más de 10 horas a la semana a las redes sociales.

La falta de conocimiento del tema es el principal problema para las bodegas.

La exportación

Suponen el 30% de las ventas de los vinos españoles, de los cuales un 70% van dirigidos a la Comunidad Europea. Los intermediarios son a menudo importadores, pero existe una gran estrategia de marketing y es necesario un mayor conocimiento de venta, tanto si se vende en España como en el exterior.

3.4-PROMOCIÓN/COMUNICACIÓN

Es esencial, permite al cliente visualizar, oír, percibir los mensajes elaborados a partir del marketing mix. Se dirige una multitud de mensajes al consumidor como: ¿qué decir?, ¿a quién?, ¿para responder a qué expectativas?, ¿con qué objetivo?, ¿con qué técnicas? Estas son las preguntas que una estrategia de comunicación debe de responder.

Comunicación Global

La construcción de una imagen.

Comunicación interna

Viene definida por la buena comunicación entre los diferentes trabajadores de la propia bodega, pues unos asalariados descontentos pueden destruir la imagen de la empresa.

Comunicación externa

El entorno de la empresa. El entorno de la empresa debe reflejar su elección de imagen (edificios, sala de ventas, oficinas, etc).

El nombre de la propiedad, de la empresa, su logotipo.

El logotipo es indispensable para la identificación visual del producto o empresa y que va en función de la estrategia elegida. La identidad visual se desarrolla en:

  • Un símbolo.
  • Un sistema de colores.
  • Un código gráfico
marketing vitivinícola
La comunicación vía internet

Hoy es el elemento más importante en la comunicación de la empresa. Es un soporte para inserciones publicitarias en sitios comerciales o de la venta online, internet a través del correo electrónico o de las webs permite comunicar en tiempo real y presentar de manera lúdica y viva los productos y la empresa.

El correo electrónico permite presentar y responder en el mundo entero a las demandas de clientes particulares y profesionales.

LA MARCA

A partir de la sociedad de consumo la marca no sólo permite al cliente reconocer el tipo de producto y quién lo ha elaborado, sino los valores que a este producto se le han asociado (Imagen de marca). Es un verdadero concentrado de informaciones que confortan al cliente. Debe ser fácilmente recordable e internacional.

La marca en el mundo del vino es a menudo la firma del productor, el nombre del viñedo o el de sus ancestros, el nombre de su propiedad o de su “chateau”.

La marca envía al cliente una promesa (producto) o empresa. Es uno de los soportes del reflejo de la posición elegida. Necesita mucho tiempo y medios para hacerse un sitio entre el público elegido, pero puede ser fácilmente cuestionada ante el menor error.

La marca asume a veces el nombre del producto (branducto).

Una marca debe ser protegida, por ello es necesario registrarla en la Oficina Española de Patentes y Marcas (registro válido durante 10 años y renovable cada 10).

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SERVICIOS

Para algunos estos servicios llegan a ser el mismo factor de diferenciación con respecto a nuestros competidores. Y entre estos atractivos podemos ofrecer la posibilidad de catar el vino en compañía del productor.

Otros servicios asociados pueden estar ligados al turismo (visitas a bodegas, rutas del vino…), o a las facilidades del transporte (entrega a domicilio, al lugar de trabajo, posibilidad de pedidos agrupados, etc). Estos servicios, adaptados a la clientela objetivo, son luego utilizados para conseguir acciones comerciales de éxito.

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En MonoGrafica somos conscientes de la importancia de un buen plan de marketing para conseguir llegar a tus clientes y para la creación de una marca con personalidad propia que identifique a tu producto y empresa. Para mayor información o consulta de cualquier servicio no dudes en ponerte en contacto con nosotros.